Para ser replicado, o negócio deve se transformar em commodity

Que tipo de negócio pode virar uma franquia? Para o consultor Paulo Ancona, da Vecchi e Ancona, a resposta é todos. Mas uma série de ações deve ser realizada previamente para que a franquia obtenha sucesso. O primeiro passo é certificar-se de que o negócio é, de fato, rentável em longo prazo e conhecer os fatores que geram essa rentabilidade.

O segundo passo é ter um mix de produtos e serviços padronizados, que pode ser reproduzido por terceiros com facilidade, e adequado ao público alvo. “Se você tem um restaurante que vive lotado e é muito elogiado, mas o sucesso é resultado do excelente trabalho de um cozinheiro criativo, seu negócio não é franqueável. Você precisa transformar as receitas em um cardápio estabelecido, com pratos padronizados, que possam ser executados com a mesma qualidade por outros profissionais”, diz. Afinal, o cliente de uma franquia esperar obter o mesmo produto e serviço, pelo mesmo preço, em qualquer unidade da rede.

Para obter essa padronização é preciso estabelecer processos.

Ou seja, detalhar os procedimentos operacionais e comerciais que serão seguidos em todas as unidades da rede. É preciso também capacitar os franqueados e seus funcionários para que eles sigam os processos estabelecidos. Ainda é necessário criar mecanismos para checar se a padronização está de fato sendo observada em todas as unidades e definir os procedimentos para corrigir eventuais desvios. A padronização também envolve o projeto arquitetônico e a comunicação visual dos estabelecimentos.

A formatação da rede exige a confecção de manuais de procedimentos. São três. Um com a descrição das ações necessárias para a implementação de uma unidade. O segundo com todas as ações operacionais, com informações que vão do treinamento de funcionários ao controle de fluxo de caixa. O terceiro manual é sobre técnicas de vendas e marketing.

Como estabelecido na Lei 8.955/94, o franqueador tem ainda que elaborar uma Circular de Oferta de Franquia (COF), um documento jurídico com as informações básicas do negócio, incluindo investimentos, taxas e expectativa de retorno financeiro, um modelo do contrato, e as obrigações de franqueadores e franqueados. O candidato à compra da franquia tem 10 dias para analisar o documento. Concordando, assina o contrato.

O novo franqueador terá também que desenvolver um plano de negócios para sua rede, com uma analise mercadológica e um plano de expansão, levando em consideração não apenas a demanda dos consumidores e dos candidatos à franquia, mas também a capacidade da empresa franqueadora em oferecer o suporte necessário aos franqueados. “Não adianta crescer com unidades dispersas. É preciso garantir as condições de sinergia entre franqueador e franqueados”, diz Ancona.

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