Combata a inadimplência

Confira boas saídas para evitar surpresas no caixa

 

A inadimplência anda rondando o caixa de muitas empresas nesse período de instabilidade econômica. Se o empresário que trabalha com uma carteira pulverizada sofre, os que têm poucos clientes correm ainda mais riscos além de uma baixa no caixa.

Essa situação, vivenciada especialmente por micro, pequenos e até médios negócios, que nem sempre dispõem de um fundo com capital suficiente para cobrir as contas em momentos de imprevistos, e muitas vezes trabalham com uma carteira pequena, leva a buracos no fluxo de caixa e até à necessidade de recorrer a instituições financeiras para assegurar os recursos necessários para honrar com seus compromissos.

De acordo com Ana Vecchi, diretora da consultoria Vecchi Ancona, especializada em negócios, a maioria dos pequenos e médios negócios comete dois erros clássicos na gestão do crédito de seus clientes. O primeiro é não fazer nenhum trabalho preventivo e correr atrás do mau pagador depois do incêndio ocorrido. O segundo é partir para o tudo ou nada e cortar as relações com o cliente. Contudo, nenhuma das atitudes favorece a formação de uma carteira de boa qualidade ou uma administração com baixa taxa de inadimplência. A primeira conduta recomendada por Ana para minimizar as chances de integrar esse cenário é adotar uma política de concessão de crédito que parta do princípio de que nem todos os clientes são iguais. A seguir, confira as sugestões da especialista em negócios para construir uma boa carteira de clientes e garantir que a inadimplência não contamine as conquistas de sua empresa.

 

1 - Bons pagadores

Verificar se uma empresa com a qual está prestes a fechar uma venda tem títulos protestados ou cheques devolvidos é básico. Mas há algo mais esperto a fazer muito antes disso- prospectar clientes apenas entre aqueles com ficha limpa.

 

2 - Vá além da ficha limpa

Normalmente, a simples consulta aos bancos de dados dos serviços de proteção ao crédito fornece o retrato de um momento. Ou seja, a ficha limpa significa que não há problemas naquele dia, mas diz pouco sobre o perfil do cliente. O contrário também é verdade - um único cheque problemático não deveria ser suficiente para condenar uma empresa. Para saber a diferença entre um cliente que tem o mau hábito de não honrar seus compromissos no prazo e um que está com dificuldades transitórias de caixa, é preciso ter acesso a seu histórico, obtido por serviços especializados como o Serasa.

 

3 - Nem tudo são números

Em algumas situações, é difícil analisar o histórico de crédito de um negócio. Isso ocorre, sobretudo, no caso de empresas muito pequenas ou muito novas. A Alternativa é fazer avaliação uma avaliação com base em outras informações, como o histórico e perfil dos sócios. Nesses casos, é possível descobrir se eles têm ou já tiveram outros negócios- e qual foi o comportamento dessas empresas em relação aos credores.

 

4 - Não generalize

Reduzir a inadimplência não significa banir automaticamente da carteira de clientes todas as empresas com dificuldades. Divida seus clientes em grupos, os com ficha historicamente limpa e os que já figuraram como inadimplentes, é só mantenha o esquema de vendas normais para o primeiro grupo. Em relação ao segundo, procure limitar as vendas à vista ou ao menos fique atento.

 

5 - O risco de grandes encomendas

Caso sua empresa efetue vendas de pequenos valores, manter o ritmo e torcer para receber acaba sendo a alternativa. Porém, no caso de transações maiores, vale repensar e, conforme o caso, optar em dar um desconto no pagamento à vista do que correr o risco de levar um calote, ou mesmo tentar fracionar a venda, para diminuir eventuais prejuízos.

 

6 - De olho no cliente

Mesmo com relação a clientes antigos e habituais, é preciso acompanhar suas atividades. Uma mudança na estrutura societária, por exemplo, requer uma nova análise. Por isso, é necessário monitorar constantemente a carteira, independentemente do histórico anterior de cada cliente. Procure separar os clientes por grupos de risco, os que nunca causaram problemas, os que costumam pagar com pequenos atrasos e os que estão atravessando dificuldades. A partir dessa classificação e acompanhamento, reveja a política de concessão de crédito como possibilidade de reduzir o número de parcelas do pagamento.

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