Como vender mais em tempos de crise

September 11, 2018

 Como vender mais em tempos de crise é a pergunta - dependendo do caso, literalmente - de 1 milhão de dólares. A crise pode ser um momento de risco, mas pode e deve ser sinônimo de oportunidades para as empresas. É o momento de tomar novos rumos e fazer auto análises em relação ao seu desempenho como equipe e também sobre o seu produto. Porém, acima de tudo, nestes momentos é fundamental ter calma. Encontrar oportunidades quando as contas apertam nem sempre é fácil, mas é possível contornar a situação estabelecendo alguns processos.

 

Como vender mais quando o cenário externo não ajuda

 

A crise existe. Porém, apesar dos problemas do nosso país, o Brasil encontra um cenário favorável  em comparação com a maioria dos países do mundo. A importância e as condições do Brasil no cenário global são sempre uma grande oportunidade. Não é muito efetivo se conformar que nada irá mudar pois nossos governantes são os culpados. Não há empresa que não possa melhorar sua gestão interna e contornar os problemas externos.

 

Toda empresa tem sua história, seu segmento, sua dimensão e seu estilo de gestão. Por isso, para procurar soluções e vender mais em momentos de instabilidade é preciso ter calma, poder de análise e planejamento.

 

Esta análise à procura de respostas pode começar com o mesmo exercício que se faz ao abrir um negócio: a famosa análise SWOT. Avalie os pontos fortes e pontos fracos da sua empresa e do mercado. Ali pode estar a resposta. A resposta sobre como vender mais está na reflexão que você faz antes de realizar qualquer movimento de mercado.  

 

Responda a algumas perguntas. Há movimento potencial para compras? O cliente entra mas não compra? Ou ele nem chega até sua empresa? Avalie se há entraves nas vendas. Este tipo de autocrítica é fundamental para descobrir onde está a raiz do problema. Com as respostas em mãos é que vamos começar a criar soluções. E elas sempre passarão pelo marketing. Se ninguém está comprando porque falta dinheiro, pense em promoções que façam o consumidor enxergar oportunidades. Se o cliente não chega, faça uma estratégia de comunicação para as pessoas se lembrarem da sua empresa.

 

Como vender mais quando as pessoas não querem comprar

 

Em momentos de recessão, vender mais se torna uma missão quase impossível justamente porque o consumidor está inseguro e passa a comprar menos. Se o consumidor está desconfiado e inseguro, o primeiro passo para vender mais é justamente vender confiança. A razão de todo esse esforço é o cliente. Escute-os, pergunte como foi a experiência, se há algum problema e se ele tem sugestões. Além deste tipo de atenção ser um ponto fora da curva e chamar a atenção deles, é dali que vão sair as informações mais ricas para você criar sua estratégia para vender mais. Leve em consideração que se o consumidor compra menos, o processo de compra pode estar mais longo, sendo assim fechar a venda pode ser mais uma questão de timming. Estabeleça formas de manter o contato com esses clientes em potencial para que você se mantenha entre as opções de contratação quando ele decidir que é o momento certo de efetuar a compra.

 

Uma estratégia que pode ter um custo menor é usar o potencial do cliente que já existe no mailing da sua empresa. O cliente que já compra com você costuma ficar mais exigente e talvez esteja comparando seu produto com outros. É preciso habilidade para manter relacionamento e gerar valor com seus diferenciais. Uma das melhores estratégias para aumentar o faturamento é vender mais para o mesmo cliente.

 

Como vender mais o que é supérfluo

 

Em momentos de crise, supérfluos são os primeiros a saírem da lista de compras. O segundo passo dos consumidores é justamente aumentar o intervalo entre uma compra e outra. Essa atitude dos clientes de pensarem mais antes de colocar a mão no bolso pode trazer uma série de oportunidades para as empresas.

 

Se sua empresa vende algo que não é essencial para o dia a dia do consumidor, é preciso mostrar o valor que este produto tem. No caso do comércio, agregar valor a uma mercadoria melhorando a experiência de compra é um ótimo passo. Criar um ambiente diferente do que o consumidor final está habituado muda a jornada de compra, mantém o cliente mais tempo entretido no seu território, abrindo possibilidades de novas compras de outros produtos, auxiliando o aumento do ticket médio e incentivando que o consumidor volte mais frequentemente à seu estabelecimento - mesmo sem a intenção de comprar algo.

 

Dependendo do seu ramo de negócio, agregar valor não necessariamente pode estar atrelado à experiência. Convencer o cliente sobre o retorno do investimento é fundamental para isso. Uma equipe bem treinada precisa fazer o consumidor enxergar o problema e ativar a necessidade. E se o cliente estiver indeciso, a palavra de ordem é paciência.

 

Para vender mais é importante investir do jeito certo

 

Capacitação e treinamento para a sua equipe é sempre um investimento. Em tempos de crise isso é ainda mais fundamental. Em momentos difíceis, o mais comum é pensar onde cortar. Mas é sempre importante também investir em algo que possa ajudar a resolver o problema. Uma equipe bem preparada pode fazer a diferença em momentos de crise. Nem sempre cortar é a resposta. Uma reavaliação que resulte numa reorganização de custos pode ser a grande chave para estes novos investimentos.  

 

Além de ouvir seus clientes, como foi mencionado anteriormente, é de suma importância escutar a sua equipe. Pergunte como foi o desempenho no ano anterior, quais objetivos foram atingidos, quais não foram e o porquê de cada uma das metas terem ou não sido alcançadas. Demonstre confiança e disponibilidade para ouvir seus colaboradores. Lembre-se: eles fazem parte do seu time e foram escolhidos por você para alcançar os objetivos do negócio.

 

Após esse processo, utilize as informações coletadas para elaborar relatórios, gráficos e outras ferramentas que possam ajudar a equipe e os gestores a visualizarem o cenário completo. Isso pode facilitar a elaboração de soluções para mudar a situação, além de estabelecer novas metas, que não necessariamente precisam ser ainda maiores que as anteriores. Elas precisam ser realistas de acordo com o cenário.

 

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